Les 8 clés d'une stratégie de croissance pour les petites entreprises
Les 8 clés d'une stratégie de croissance pour les petites entreprises
De trop nombreux dirigeants de petites entreprises n'ont pas de plan stratégique défini pour leur entreprise. C’est généralement pour une de ces deux raisons : soit ils pensent que la planification stratégique est réservée aux grandes entreprises, soit ils n'en ont tout simplement pas fait une priorité face à des préoccupations quotidiennes plus urgentes.
Pourtant, sans stratégie, une entreprise n'a pas l'orientation dont elle a besoin pour réussir, pas de ligne directrice.
Construire ses lignes directrices pour garantir sa croissance
Si vous voulez travailler de manière plus structurée plutôt que de réagir aux pressions du marché et croître de manière ciblée, la planification stratégique est une nécessité.
Lorsque vous vous trouvez en mode croissance, vous devez vous assurer que vous ne gaspillez pas vos ressources en poursuivant des opportunités qui ne sont pas en accord avec vos objectifs à long terme : il faut travailler avec efficience ! Un plan stratégique peut vous fournir le plan directeur dont vous avez besoin pour rester sur la bonne voie et atteindre vos objectifs dans un marché en évolution.
La planification stratégique d'une petite entreprise n'a pas besoin d'être aussi longue ou détaillée que celle d'une grande entreprise, mais votre plan doit identifier ce que vous voulez accomplir et comment vous comptez atteindre ces objectifs.
Commencez par définir votre stratégie commerciale et marketing
Quelle est la différence entre les entrepreneurs confiants qui dirigent des entreprises en pleine croissance et les dirigeants qui ne parviennent pas à sortir du mode de survie ?
Tout se résume à ceci : Toutes les entreprises qui réussissent ont une stratégie de vente claire qui rend tout ce qu'elles font plus efficace.
Malheureusement, de nombreux dirigeants de petites entreprises très occupés sont tellement pris par l'exécution opérationnelle du quotidien, comme la création d'un site Web, l'envoi d'e-mails, les tweets, la publicité, l'optimisation d'une page de renvoi, les blogs, etc.
La stratégie c’est simplement les décisions que vous devez prendre pour que vos actions fonctionnent mieux. Votre stratégie commerciale est le fondement de la sensibilisation, de l'intérêt, de la conclusion de nouvelles ventes et de l'engagement continu des clients. Elle guide la culture de votre entreprise, votre gamme de produits et services et votre tarification.
Il y a beaucoup d'éléments à prendre en compte pour élaborer une stratégie efficace, mais il y a cinq décisions clés qui, au fil des ans, ont aidé des centaines de dirigeants de petites entreprises à augmenter leurs ventes et à rétablir le bon fonctionnement de leur entreprise.
Pour que vos choix tactiques fonctionnent mieux, pour que votre entreprise se développe et pour que votre monde soit plus sain, vous devez décider de la réponse unique et simple à chacune de ces questions et vous engager à ne pas en changer pendant un an ou deux.
C'est ce qu'on appelle la focalisation. Et la focalisation est presque toujours la différence entre une entreprise qui se développe de manière rentable et une autre qui ne semble jamais prendre son élan. Vous pouvez continuer à espérer que "la prochaine fois, cet e-mail fonctionnera mieux", ou vous pouvez développer un objectif clair et une stratégie réaliste.
Qui est votre client cible ?
La première décision de toute stratégie commerciale consiste à définir votre client cible.
Il faut toujours savoir répondre clairement à la question "Qui servez-vous ?" avant de pouvoir mettre en œuvre une tactique de manière efficace. Cela signifie que vous devez dire "non" à d'autres clients potentiels qui pourraient acheter chez vous mais qui ne correspondent manifestement pas à votre cible étroite. Il faut du temps pour acquérir cette discipline, mais vous ne pouvez pas faire du marketing efficace sans elle.
Se concentrer sur une cible bien définie peut vous mettre mal à l'aise au début, mais gardez le cap et allez jusqu'au bout.
L'un de mes très bons amis marketeur a transformé son activité, qui consistait à proposer du "conseil marketing pour toute entreprise en France" en " expert qui accompagne les dirigeants lyonnais qui cherchent de la croissance par internet" . Il a donc défini on le voit et ses meilleurs clients et leurs besoins spécifiques. Il a effectué ce changement sur une période de deux ans et a triplé son chiffre d'affaires, réduit son offre de services et renforcé son argumentaire. Moi-même je suis tentée d’offrir une offre large à une clientèle encore plus large, c’est pourquoi nous avons travaillé ensemble pour corriger cela.
Si vous consacrez du temps et de l'argent au marketing mais que vos efforts ne génèrent pas suffisamment de ventes, le problème vient presque toujours du fait que vous n'avez pas suffisamment restreint la définition de votre marché cible pour être efficace. Plus vous définissez votre marché de manière à vous concentrer sur les personnes que vous pouvez le mieux servir et sur celles qui peuvent le mieux vous servir, plus votre entreprise sera efficace.
Quelle est votre catégorie ?
Votre catégorie est simplement la brève description de votre secteur d'activité. Quels sont les quelques mots que quelqu'un pourrait dire pour décrire votre activité ? Starbucks, c'est " café de haute qualité", Schneider Electric c’est « le spécialiste mondial de la gestion de l'énergie et de l'automatisation ».
L'activité marketing de mon ami est simplement "le marketing digital adapté aux dirigeants de Rhône-Alpes".
La plupart des dirigeants d'entreprise ne peuvent s'empêcher de compliquer à l'excès la description de leur société. Or, les gens ne sont pas certains de ce que vous faites réellement, ce qui réduit l'efficacité de votre marketing. Voici une règle simple : si quelqu'un ne se souvient pas clairement de la description de votre catégorie un mois après votre rencontre, c'est qu'il n'a jamais su clairement ce que vous faites. C’est une règle simple pour votre stratégie d’entreprise.
Définir clairement votre catégorie permet d'amplifier vos efforts de marketing et de vente. Pensez à ce qu'il faudrait pour être le meilleur - le leader - dans votre catégorie. Vous n'êtes pas le leader ? Alors limitez la définition de votre catégorie (ou de votre marché cible) jusqu'à ce que vous soyez le leader.
Un laser focalisé peut faire fondre de l'acier à distance, mais la même lumière non dirigée n'a aucun effet. Concentrez-vous comme un laser.
Quel est votre bénéfice clients unique ?
Votre avantage unique doit mettre en évidence la (ou les) principale(s) chose(s) que votre produit ou service apporte réellement (avantages) et que votre client cible désire vraiment, et non une longue liste de toutes les choses que votre produit fait (caractéristiques).
Ce sont vos bénéfices clients uniques.
Chez Efficience Ensemble, nous savons que nos clients dirigeants ne veulent pas seulement du conseil financier : en tant que dirigeants ils veulent mieux gérer leur activité et gagner du temps avec une offre personnalisée, prémium. Nous ne décrivons pas tout ce que nous savons faire d’un point de vue comptable, administratif et financier, nous nous concentrons sur ces trois avantages clés dans tout ce que nous faisons. Plus notre description est simple, plus notre marketing est efficace.
Qui sont vos concurrents ?
Lorsqu'une personne cherche à acheter une solution à un problème, elle va rapidement faire le point sur les alternatives à comparer - votre concurrence. Cependant, la plupart des entrepreneurs n'ont pas défini précisément qui est leur véritable concurrence et ne concentrent pas leurs messages pour créer une différenciation claire pour leurs acheteurs. Cela frustre le processus de décision d'achat et affaiblit vos efforts de marketing.
Vous devez être clair dans votre propre esprit sur ce qu'est votre plus grande concurrence. Si vous êtes un comptable fiscal, votre concurrence est-elle vraiment les avocats fiscalistes de la ville ? Les autres experts-comptables ou planificateurs financiers ? Les logiciels calculateurs d'impôt pour bricoleurs ? Les personnes qui font leurs déclarations manuellement ? Les grands groupes nationaux de comptables fiscalistes ? Chaque type de concurrent donne lieu à des comparaisons différentes. Vous devez donc vous limiter à un ou deux types de concurrents principaux.
Pourquoi êtes-vous différent et meilleur pour votre client cible ?
Une fois que vous avez défini votre concurrence, dressez une liste de toutes les choses que vous faites différemment et mieux. Ensuite, classez-les en fonction de l'importance de ces facteurs pour votre client cible. Choisissez le ou les deux meilleurs éléments, mettez-les sur votre page d'accueil et incluez-les dans votre argumentaire.
Ne compliquez pas trop les choses. Les gens veulent juste savoir une ou deux choses pour faire avancer leur décision. Est-ce moins cher ? Avez-vous une prestation plus rapide ? Le meilleur service personnalisé ?
Êtes-vous le seul entrepreneur VRD à servir exclusivement la zone de Caen ?
À quoi ressemble l'énoncé de votre stratégie de positionnement ?
Lorsque vous mettez les cinq décisions clés de la stratégie marketing sous la forme d'une phrase, cela ressemble à une déclaration à compléter :
Chez « nom » nous aidons les « cibles » à atteindre « leurs objectifs » en leur apportant « bénéfices uniques » grâce à notre « différenciation »
Le nom de votre entreprise doit être associé à la catégorie principale qui intéresse les clients cibles qui recherchent un bénéfice unique. Contrairement à tous ses concurrents, votre entreprise se distingue des autres par des points clairement précisés.
Chez Efficience Ensemble, notre propre taux de croissance a doublé lorsque nous nous sommes concentrés et engagés sur cette stratégie marketing claire et simple.
Essayez par vous-même : Remplissez les espaces vides pour créer la déclaration de stratégie marketing de votre propre entreprise. Demandez l'avis de vos employés, de vos amis et de vos meilleurs clients. Dressez la liste de toutes les possibilités, puis prenez des décisions. Dites-le à haute voix plusieurs fois. Vous devriez ressentir de la clarté et de la puissance. Cela vous montrera aussi quelques choses que vous pourriez arrêter de faire dans votre entreprise et qui vous permettraient de vous concentrer davantage.
Planifiez votre stratégie d’entreprise au-delà de votre simple budget commercial
Si vous avez bien défini votre stratégie marketing et ventes, vous êtes prêt à vous attaquer au processus de planification stratégique :
Éliminez les distractions.
La planification stratégique est souvent mise de côté par des activités quotidiennes plus urgentes. Pour vous assurer que le processus de planification reçoit l'attention qu'il mérite, éloignez-vous du bureau. Cela permettra d'éliminer les interruptions et d'améliorer votre concentration.
Impliquez les membres de votre équipe.
Votre plan stratégique sera plus solide s'il inclut de multiples points de vue, et l'implication des membres de l'équipe dès le début se traduira par un plus grand soutien au plan. Encouragez les discussions ouvertes et libres pendant le processus de planification et assurez-vous que toutes vos personnes clés sont d'accord avec le résultat final.
Sachez qui vous êtes.
La mission, la vision et les valeurs de votre entreprise détermineront l'orientation de votre plan stratégique. Si vous ne l'avez pas encore fait, vous devrez énoncer clairement la raison d'être de votre entreprise en tant qu'organisation, ce pour quoi vous voulez être connu, ainsi que vos croyances fondamentales et vos principes directeurs.
Comprenez votre situation de départ. Pour savoir comment vous rendre là où vous voulez aller, vous devez comprendre votre point de départ. Une analyse SWOT (forces, faiblesses, opportunités, menaces) est un bon exercice pour vous aider à clarifier votre situation actuelle et les facteurs internes et externes qui seront susceptibles de vous aider ou de vous gêner dans la poursuite de vos objectifs.
Fixez des objectifs à court et à long terme.
Vous voudrez identifier des objectifs stratégiques à plus long terme (trois ou cinq ans est une période typique) ainsi que des objectifs à plus court terme (ce que vous voulez accomplir dans l'année qui vient). Ces objectifs peuvent concerner le lancement de nouveaux produits ou services, l'acquisition de nouveaux clients, l'expansion sur de nouveaux marchés, l'augmentation de la rentabilité, l'amélioration de la visibilité de votre entreprise ou tout autre élément important pour votre entreprise. Vos objectifs doivent être suffisamment ambitieux pour être stimulants et inspirants, mais pas irréalisables.
Créez un plan pour atteindre vos objectifs.
Une fois que vous avez défini vos objectifs, exposez les stratégies et les tactiques que vous utiliserez pour les atteindre. Vous devrez également identifier les ressources nécessaires à la mise en œuvre de ces stratégies (personnel, fournisseurs, installations, équipement, stocks, etc.), ainsi que les coûts associés et l'impact sur les revenus. Si vous avez besoin d'un financement supplémentaire, identifiez également les sources de crédit.
Concentrez-vous sur l'exécution. Un plan bien conçu qui finit par être classé quelque part ne sert pas à grand-chose. Votre plan stratégique doit comporter un plan d'action avec des tâches, des responsabilités et des délais précis, et les membres de votre équipe devront se tenir et se tenir mutuellement responsables de l'obtention des résultats.
Gardez votre plan flexible.
Ne vous attachez pas aux détails de votre plan au point d'être incapable de réagir à l'évolution des conditions du marché. La souplesse est l'un des principaux avantages dont dispose une petite entreprise pour concurrencer les grandes sociétés. Soyez donc prêt à ajuster votre stratégie et à saisir de nouvelles opportunités, pour autant qu'elles correspondent à vos objectifs à long terme.
Quelle que soit la taille de votre entreprise et quel que soit votre secteur d'activité, un plan stratégique peut fournir une orientation pour guider vos décisions au fur et à mesure de votre croissance, vous permettant de garder le cap sur la réalisation de vos objectifs à long terme et garantissant que votre entreprise fonctionne toujours d'une manière conforme à la mission, à la vision et aux valeurs de l'entreprise. Pour ce sujet et d'autres articles et outils destinés aux petites entreprises.
Conclusion
Vous avez donc tous les secrets de réussite que les entreprises prospères pratiquent avec une extrême discipline : Créer une stratégie d’entreprise claire n'est pas ce que les entreprises font après être devenues grandes, c'est ce que les petites entreprises font pour se développer et devenir plus grandes dès le départ.
